又寫多了，還是說我在辦理離職手續(xù)那段時間找到的第三份工作吧。那得益于一位朋友的推薦，這是一家國內(nèi)知名的IT企業(yè)，我當時進去的時候公司才2000多人，現(xiàn)在已經(jīng)是2萬多人的規(guī)模了。在華為有按照工牌號碼排資歷的習慣，那么我從入職到回去上學，到再回到這家企業(yè)，有了二個工牌號碼，每每看來，感觸良多。到這家公司我的主要工作是負責面向某政府行業(yè)線的區(qū)域銷售，很多做銷售的朋友肯定有區(qū)域的概念，就是某幾個省或者某幾個地市是歸你負責，你要負責這些區(qū)域的項目落單，就這樣我終于正式邁入了銷售行業(yè)。
    進入這家公司以后，我立刻感覺到了不同以往的工作壓力。這種壓力是無形的，是通過成熟的制度固化到工作習慣中的。比如，每季度進行業(yè)績核算，核算銷售的合同額，剛進入公司的可以有6個月的活動期，即允許你半年內(nèi)沒有合同，但是需要根據(jù)你的銷售跟蹤矩陣看到第三個季度落單的希望，沒有希望或者通過評估認為希望不大，直接開掉。從上班的第一天開始，我已經(jīng)體驗到這種氛圍，以前沒有寫日報的習慣，在這兒養(yǎng)成了，盡管現(xiàn)在是看別人的日報。以前沒有制定銷售方案的工作方式，到這兒接受并成為日常工作的一部分，大家綜合分析，會議討論，從發(fā)現(xiàn)項目機會，到開始體系化的評估項目落單幾率，繼而配置項目銷售資源，跟蹤項目進度，分析項目風險，制定預防風險的措施等等，或者說一種職業(yè)化的銷售習慣開始在這兒養(yǎng)成，開始告別過去比較零散的銷售思維，用一種戰(zhàn)略的目光看待每一個項目。
    描述一下我進入公司所面對的市場情況吧。當時我們是國家某中央政府部門全國IT系統(tǒng)建設(shè)的中標廠商之一，那一年，全國一共是四家中標。按照正常道理來說，我們的市場好開拓吧。NO!不好開拓，原因呢，雖然我們是中央部門的中標單位，但是中央對地方只有指導關(guān)系，系統(tǒng)的建設(shè)權(quán)還是在地方上，中央是不給錢的。這就是我們傳說中的中央指導地方，而且那時不像現(xiàn)在，很多單位都垂直管理，那意味著中央對省分、省分對地市、地市對縣區(qū)的領(lǐng)導有絕對的任免權(quán)。
    雖然你中標了，你能拿到的市場份額是多少，要看你自己。那時候我們的銷售資源很緊張，一個省也就是配置了一個銷售，一個省十多個地市，什么概念？如果你一個月在一個地市2天，加上中間的路程奔波，你所能做到的就是每個地市一個月只能去一次，一個月去一次，這樣的頻率想落單？？？即使到現(xiàn)在，我也不認為我具備這樣的能力。
    所以，當你面對一堆機會選擇的時候，一定要知道什么是自己最想要的是什么？譬如對感情，很多目標可供你選擇，那么什么樣的人才是你最想要的，是最適合你的？
    我記得，到新公司以后，接受過幾次培訓，但是沒有銷售技巧的。很簡單的理由，招你進來，代表對你自身的銷售技巧已經(jīng)認可，那些不屬于培訓范圍，培訓什么呢？業(yè)務知識，培訓市場情況，有很多同學覺得銷售是不需要懂業(yè)務的。大錯特錯，如果你想做的好，如果你想在銷售行業(yè)做常青樹，那么從業(yè)務開始吧。業(yè)務知識是你和客戶建立關(guān)系的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，我不否認，有很多銷售不懂業(yè)務照樣能拿單，因為你可以通過其他的辦法和手段，或者恰好和客戶相同的愛好，打打網(wǎng)球呀、打打高爾夫什么的，但是那是單純的為銷售而銷售，很難再跨越一步，走入下一個境界，因為你還沒有接觸到你客戶的核心，那是一個人生存價值的核心，也只有到這一步，你才能和客戶成為真正的朋友。
    我們市場的定位決定了我們所要面對的都是政府機關(guān)處級以上干部，往往這個項目的最高決策人會上升到副市長級別。年齡的差距決定思想的差異，如果能從這差異中找到共同語言？業(yè)務知識是開始的第一步，你了解了業(yè)務，你才有話題，你了解了業(yè)務，才能告訴你的技術(shù)人員從哪兒開始寫方案才能切中客戶的要害，才能幫助他們解決問題。因為技術(shù)人員的特長不是溝通，特別是合同簽訂之前，他們更多的信息是來之于銷售人員。
    很感謝我在廣電廳下屬公司的工作經(jīng)歷，那段時間經(jīng)常和廳里面的領(lǐng)導打交道，這樣就熟悉了他們?nèi)粘５墓ぷ鞣绞?，工作要點，工作關(guān)注點，都說中國的精英在二個地方，一個是政府，一個是軍隊。同學們，如果有天你開始和政府官員打交道，那么你一定要學會政府人員的思維，否則的話，是很有可能犯錯的。
    我當時所負責的區(qū)域就是我所在的省，銷售人員本地化是很多企業(yè)的策略。這樣可以復用銷售自身的資源。
    我們從全省的項目機會中篩選出來的幾個項目，寫到這兒，我大腦中清晰的出現(xiàn)這些地市的名字?？上В荒軐懗鰜?，那就換個名字吧，電視劇不也經(jīng)常這么拍嗎？保新、清河、齊臺、永新、泰武，這幾個地市的項目對我們來說是比較重要的，換而言之項目機會比較大。
    清河市的項目在我入職的時候已經(jīng)過了交流的前期階段，準備進行招投標了，負責工作的前任銷售也已經(jīng)離職。這個項目我們公司十分重視，因為清河市比較有錢，有錢是什么概念，就是能從財政撥出大量的鈔票，我們能把項目做