“我可真倒霉，老丟單子。”
    “是啊，不學習，就會丟單子。”南林說。
    “假如你又很郁悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。于是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎么對你？”
    “我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關系，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。
    “我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，周期長，風險高。”我解釋清楚了。
    “我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬于那種銷售呢？”萬州問。
    “你反應可真快。嗯。這是一個很好的問題。”我看萬州很積極，想了想說：“其實，還有一種銷售方式是介于大銷售和小銷售之間的。”
    “那就‘中銷售’”南林插嘴說。
    “呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數的銷售是介于兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。”我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。“顧問式銷售的成功要點在于站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在復雜的采購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？”說完我看了看大家。
    “我明白了！”萬州搶著說。
    “那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。
    “我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，相當于三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當于六段；高級技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。”萬州說。
    “萬州說得很有道理。”我心里暗自贊嘆我手下人的聰明。“銷售可以分為‘無、有、無’三個層次。第一個‘無’是指我們心中沒有客戶，只有我們的產品和價格，所以，我們爭得是性價比。第二個‘有’是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三‘無’是什么呢？”
    “那不會是心里既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？”萬州的話，又引來大家一片笑聲。
    “當然不是。第三‘無’是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是‘不銷而銷’。”我說道。
    “‘不銷而銷’真的能做到嗎？”許美美問。
    “在我的銷售生涯里，還沒有做過這樣的案例。我盼望著今后，能和你們一起，遇到這樣的銷售機會。你可以想象，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多么高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。”許美美望著天花板，“經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到‘不銷而銷’？”
    “按道理說很多都可以，如果說是大項目，我看信陽集團最有可能。”我認真說道
    “那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢，從而拽出來的呢？”計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭，又朝我冷冷一笑。
    我看著他們說道：“當然不是！不過你的問題很好。‘不銷而銷’是一種指導銷售員首先忘記銷售，才能實現銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基于客戶的需要而來的，因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種，所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。”
    “那什么是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢？”萬州問。
    “我拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡包。你會選價錢適當，份量充足的。你關注的是漢堡，這叫內在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不指是食物，而是就餐環境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級飯