曼哈頓區(qū)，威廉街四十九號大廈中層。
    冬季清冷的陽光從百葉窗的縫隙中透進來，與整個辦公區(qū)的喧鬧形成強烈的對比。數(shù)十個格子工位上，唾沫滿天飛的經(jīng)紀人們正通過電話，與可能近在一個街區(qū)、可能遠在德克薩斯農場的顧客們展開口水大戰(zhàn)。
    脖頸挺直、額頭微微揚起的瑞蒙向著電梯走去，交易員安德魯稍稍落后半個身位跟上自己的上司。
    在比爾·法拉利提出了更改合同條款的要求后，他就帶著這位顧客回到了希爾森經(jīng)紀公司的辦公樓層，來讓能決定合同的上司瑞蒙與比爾談。
    “要一點五的手續(xù)費，外加我們墊付任何追加保證金，他是這么說的嗎？”
    瑞蒙走路的同時嘴上不停。
    “是的，我覺得他的這個要求有點過分，我不敢答應。”
    安德魯小步快走，既要跟緊上司，又不能超過他，可憐的交易員只能用步頻調整距離。
    “他還是準備全壓白銀期貨？”
    說完這句話后，瑞蒙走進電梯，瀟灑轉身后整理了一下西裝的衣領，同時捕捉到了數(shù)道不經(jīng)意掃過電梯門口的目光，目光的來源自然是格子工位上的普通員工，這讓瑞蒙頭顱揚起的角度微微變大。
    等到上司做完所有的小動作后，安德魯才敢回話：“我不確定，聽他的語氣，似乎準備全倉買進，但沒說是白銀期貨。”
    門緩緩關閉，電梯微微搖晃的同時穩(wěn)步上升，不久后門自動打開，兩人走出電梯。
    “只要他準備入場就行，錢流通起來才有資格談條件。”
    瑞蒙已經(jīng)想好了初步的方案，在打開自己辦公室門前，他特地嘴角上咧，露出自己整齊白潔的牙齒。
    “早上好，比爾先生，我是瑞蒙。”
    這位主管走進去的同時伸出右手，期望有另一只右手也伸過來，但他注定失望了。
    他的意大利裔客戶正以一種非常舒服的姿勢躺在皮沙發(fā)上，雙腳交疊起來搭在玻璃茶幾邊緣，邊大口啃著一個紅蘋果的同時，邊搖著自己的腳尖。
    “呦，總算是來了個像回事兒的人，我還以為你們這里沒一個人能做的了主呢。”
    即使看到了來人伸出的右手，比爾也毫無站起來的想法，他現(xiàn)在是大客戶，是真正的上帝，沒點大爺樣子都對不起賬戶上的錢。
    瑞蒙快速收回自己的右手，走到皮沙發(fā)旁，“我已經(jīng)從安德魯嘴里知道了比爾先生的請求。我認為這是合理訴求，是任何一位顧客都應該享受的待遇，但因為……”
    雖然比爾在啃著蘋果，但關注點還是瑞蒙的話，在“但”這個單詞出現(xiàn)后，他立即出言打斷。
    “既然是我的合理訴求，那你們就該立即執(zhí)行，借口什么的就不要找了，我只要手續(xù)費百分之一點五、交易完成前你們墊付所有追加保證金的合同。”
    他知道這位主管真正想說的話在“但”后面，前面只是客套。為了追求最大的權益，也只能這樣先聲奪人。
    “比爾先生，有些現(xiàn)實的情況你得考慮到。自從亨特兄弟選擇持續(xù)買入白銀后，芝加哥商品交易所和紐商所就開始提高白銀合同的保證金，來降低白銀交易的杠桿率。去年八月上任的美聯(lián)儲主席保羅·沃克爾決定提高貸款難度，以降低持續(xù)多年的通貨膨脹。CCCP入侵阿國、伊國的人質危機沒有任何解除的希望……這種種因素加起來，紐商所白銀、黃金等貴金屬市場波動就變得非常大，我們也不敢賭上公司的未來……”
    見此人還想放廢話，比爾伸出右手示意他停下來，“我也看電視的，這些無聊的新聞就不用復述了。簡單點，不用什么極限拉扯的談判招數(shù)，你直接給我你的底線。我也有我的底線，我們商議商議，免得浪費彼此的時間。”
    察覺到眼前的這人不好忽悠后，瑞蒙深吸口氣，然后接過安德魯遞過來的兩杯咖啡，并彎下腰，將其中一杯咖啡送到了比爾胸前。
    “比爾先生說的很有道理，請你喝咖啡的同時，聽我報出給你最優(yōu)惠的合同。”
    見咖啡被接住，瑞蒙直起身，開始新一輪說服，“實際上，我們公司為你這樣的新銳顧客一直都很青睞。即使在公司風險加劇的情況下，我們仍然能為你提供五到八倍的杠桿。至于墊付追加保證金，抱歉，亨特兄弟也是我們客戶之一，為他，公司的資金被大量占用，所以這點我保證不了。手續(xù)費也可以談，之前二點六實在是有點多，但沒辦法，小額交易中這個點數(shù)不算高。如今我能降到兩個點，比爾先生覺得怎么樣？”
    比爾將手里的蘋果核扔出，后者劃過了一道優(yōu)美的拋物線，準確落入玻璃茶幾旁的垃圾簍。
    然后他坐起來，猛灌一口咖啡后發(fā)話：“我覺得你還是沒有任何誠意，我認識一位名為喬·蓋奇的交易員，他供職于貝奇公司。據(jù)我所知這個公司實力比你們強多了，他們給亨特兄弟墊付的保證金及借款就有兩億多美元。巧的是，他是我的粉絲，我覺得我提的這些合理要求，喬·蓋奇一定能滿足我。生意和誰做都是做，也不一定非要在一棵樹上吊死。”
    比爾站起來，做出抬腳就走的姿勢。
    極限拉扯，反復試探底線，這是談判必備的技巧