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茼蒿小說 > 我真的不是富二代 > 第九十六章 《戒網》

第九十六章 《戒網》(1/2)

    魏遠仁的確搞不懂姚衣在教室里講的那些話究竟妙在哪里,竟有留下大部分家長并讓他們心服口服掏錢報名的魔力。
    但他清楚知道這項技能的價值,不說別的,就說尚洋這兩年選出來的金牌講師,其實教學水平未必比魏遠仁、關長軍這樣的老資格要高明,但他們處理家長咨詢的轉化率很高,而且管理班級很有一套,隨時可以拉一票學生出去單干,所以尚洋管理層才會把他們選為金牌教師,用股份把他們牢牢綁在尚洋的戰船上。
    還是那句話,利益最能打動人心。
    姚衣知道魏遠仁想要的是什么,所以寫了一紙心得。
    沒必要藏私,因為本就不是什么了不起的高端技巧。
    首先,要找準出發點。要把家長的咨詢,看作銷售課程的機會,而不是無償的答疑解惑。
    其次,要找準客戶的痛點。補習課程是產品,付錢的是家長,上課的卻是學生,既然產品的購買者與產品的使用者有極大差異,自然不能跟家長聊課程內容,就算說得天花亂墜,家長也未必能聽懂。只會做內容,不會抓客戶痛點的項目,注定無法成功。
    那么,家長的痛點在哪里呢?
    這是個層次較深的問題,為了讓魏遠仁看懂自己的解答,姚衣特意在信紙上寫了一個小故事。
    故事的開頭是南聯大校長在新生開學典禮上所說的一句話:現在年輕人學業事業失敗的主要原因有兩個,晚上下不了機,早上起不了床。
    故事情節很簡單,一位銷售員嘗試說服合租室友改掉晚睡晚起的壞習慣,但始終沒有成功,即使室友痛哭流涕真心懺悔,決心要戒掉網癮,可強制斷網幾天之后,銷售員發現室友竟會在自己睡著之后,偷偷溜到網吧上網。
    銷售員對此感到無法理解,認為室友無可救藥,從此放任不管。一次偶然的機會,銷售員與一位業內知名的前輩聊起這件事,前輩告訴他,作為一個銷售,你只看到表面,卻沒有看到你朋友隱藏在表面之下的痛點,當然無法成功。
    于是銷售員回到出租屋,與室友徹夜長談,這才意識到,室友沉迷游戲是因為他在現實中缺乏成就感,尤其在無所事事的空虛夜晚,躺在床上輾轉反側無法入眠,根本無法抑制游戲的誘惑。
    找出這一痛點后,銷售員每天下班后便約上室友出門活動,打球,滑冰,唱歌,看書,總之是沒事找事,盡可能在消耗精力的同時,讓夜晚變得充實。筋疲力盡后回家,自然倒頭就睡,一覺睡到天亮。
    由此,室友不知不覺改掉了晚睡晚起的毛病,銷售員也掌握了挖掘客戶痛點的技巧,以產品作為客戶痛點的解決方案,自然無往不利,輕松大賣。
    這個故事名為《戒網》,姚衣有打算把這個故事寫成短篇小說向雜志社投稿,這回寫出來當作經典案例,也算是練筆。
    姚衣相信,通過這個故事,魏遠仁能理解到招生售課的關鍵在于抓住家長的痛點,為家長提出解決方案。
    每個家庭各不相同,同時許多家庭又都有相似之處,在單詞記憶這一問題上,家長的痛點在于他們能夠實際參與到孩子的學習進程之中——比如聽寫——但卻無法看見孩子的進步,或是孩子的進度不如家長的預期。
    有個段子是這么說的,有相關研究表明,最傷害家庭關系的事情就是輔導孩子做作業,尤其是數學作業。這項工作不僅傷害親子關系,還會傷害夫妻關系,因為95%以上的家長在輔導孩子做作業時,感覺孩子的智力水平不如當年的自己,而100%的夫妻都認為這種退步由對方的基因所導致。
    針對這個痛點,姚衣以家長的角度分析問題,引起共鳴后再提出一個簡單粗暴的解決方案:you.can.you.up,你行你上啊。
    事實證明,家長們以為自己行,但其實真不行,當他們發現記憶一組單詞都如此困難時,方能體會孩子的痛苦,而后姚衣再將這組精心挑選的單詞拆解剖析,讓他們了解到單詞演繹法的妙用。
    兩相對比,差距顯著,當爸媽的都盼著孩子好,這下看見了解決單詞難題的妙方,自然是迫不及待地付錢報名。
    當然,前來咨詢的家長中,有相當一部分文化水平不高,根本聽不懂單詞演繹法的解構,但他們能看到其他家長的反應,即使半信半疑,也會記下筆記,驗證效果后,肯定會趕回來報名。
    總而言之,家長過來咨詢,不用費心怎么給他們講課才能讓他們聽懂,也不必跟他們講課程內容怎么怎么好,只需要讓他們了解到他們的孩子正在飽受煎熬,而補習課程能將他們拯救與水火之中。只要家長信了,哪怕課程內容一個字沒聽懂,他們還是會乖乖掏出錢包。
    單詞課是如此,語法課作文課更是如此,不僅僅是英語,包括數學、物理、化學等科目都是如此,往遠了說,所有產品都是為滿足客戶需求、解決用戶痛點而設計,只不過面對不同的產品和客戶,要學會變通。
    變通二字,說起來容易,做起來難,所以姚衣剛才說坐在教室里旁聽也聽不出個所以然。
    但看完這篇心得,再結合豐富的經驗,想必魏遠仁能悟出一二。對于他這個層次的教室而言,悟出一二,
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