而且，這也是一種高明的試探。張合周的反應(yīng)，在臉上一下子映現(xiàn)了出來(lái)。張合周反問(wèn)說(shuō)：付總要在洛陽(yáng)招代理？
    付潔淡然道：噢。想培養(yǎng)一個(gè)大代理，能在洛陽(yáng)甚至是整個(gè)河南獨(dú)當(dāng)一面。昨天我們到處轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，感覺(jué)市場(chǎng)挺大，也跟幾個(gè)有潛力的通訊城老板談了談，他們都表示有意向。我還正在考慮，到底要發(fā)展哪一家。
    張合周禮貌地邀請(qǐng)付潔和黃星去了辦公室，親自沏上一壺茶，笑問(wèn)：付總準(zhǔn)備招幾家代理商？
    付潔道：當(dāng)然是一家。這年頭，生意難做，要干就干壟斷。一家獨(dú)大。這樣，代理商能賺到錢，公司也能賺到錢。否則代理商招多了，容易把市場(chǎng)攪和亂了，砸了我鑫緣手機(jī)的牌子。
    張合周附和道：那是，那是。不過(guò)付總，我的那五千臺(tái)……
    付潔打斷他的話：這也是我遲遲沒(méi)跟你詳談的原因。如果我在洛陽(yáng)這邊物色到了代理，這五千臺(tái)機(jī)器就不能給你。
    張合周面露苦色：可是-----有買賣，為什么不做？
    張合周把茶水遞給付潔，又給黃星遞來(lái)了一杯。付潔給黃星遞了個(gè)眼色，意在讓黃星代她解答張合周的疑問(wèn)。
    其實(shí)黃星能明白付潔的心思，她這只是在利用一種欲擒故縱的戰(zhàn)術(shù)，逼迫張合周在彼此談話中處于劣勢(shì)，進(jìn)而給自已增加籌碼。付潔之前哪去過(guò)其它通訊城？依張合周這家通訊城的實(shí)力，培養(yǎng)為鑫緣公司代理，綽綽有余。付潔正是通過(guò)一種莫須有的外界壓力，讓自已占據(jù)主動(dòng)，巧妙出擊。
    明白了付潔的用意，黃星在運(yùn)用起來(lái)，倒也能靈活自如。黃星道：張老板，實(shí)不相瞞，在洛陽(yáng)并不是你一家想跟鑫緣公司合作，有另外一家要到了八千臺(tái)。如果我們只顧眼前利益，把手機(jī)打給你們，省事快捷，又有錢賺。但是我們鑫緣公司的經(jīng)營(yíng)理念，不單單是為了盈利，更多的是發(fā)展。要想把洛陽(yáng)甚至整個(gè)河南的市場(chǎng)做起來(lái)，靠的是戰(zhàn)略合作。我們暫時(shí)無(wú)法在這邊開(kāi)分公司，所以只能借助發(fā)展代理的方式，把市場(chǎng)做大，做長(zhǎng)遠(yuǎn)。你能明白我的意思嗎張老板？
    張合周不斷地點(diǎn)了點(diǎn)頭：明白明白。我是不是可以這么理解，不管是洛陽(yáng)這邊有幾家通訊城要多少臺(tái)機(jī)器，你們最終只能給其中一家供貨？
    黃星笑道：對(duì)的。張總果然是聰明人。就像付總剛才說(shuō)的，一家壟斷制。至少你們這些其它的商家，可以在我們公司培養(yǎng)的代理商那里拿貨，價(jià)格嘛，也許會(huì)稍高一些，但也不會(huì)高到哪里去。
    張合周道：可是這樣一來(lái)，我們風(fēng)險(xiǎn)小了，卻賺不了大錢。
    黃星反問(wèn)：鑫緣公司的產(chǎn)品有賠錢一說(shuō)嗎？
    張合周道：賠是賠不了。但是這樣一來(lái)，貨至少到倒兩單，從你們公司到代理，再到我手中，那我的利潤(rùn)空間就會(huì)縮小很多。而且，跟你們的代理商相比，我沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能吃點(diǎn)兒別人吃剩下的利潤(rùn)。這比買賣，好像不怎么劃算呢。
    黃星道：那依張總看，怎樣的買賣，才算劃算？
    張合周微微一思量，一邊為付潔和黃星添茶水，一邊說(shuō)道：不是我張合周吹牛逼，整個(gè)洛陽(yáng)城，通訊界，恐怕沒(méi)幾家能比得上我們的銷量。像海天，一一，順風(fēng)這幾個(gè)通訊城，只是面兒上大，裝修下了工夫，但是銷量跟我們沒(méi)法比。海天通訊城每個(gè)月的走貨量，不足我們的二分之一。一一是幾個(gè)商家合作的，里面每個(gè)柜臺(tái)是一個(gè)單獨(dú)的老板。至于順風(fēng)嘛，現(xiàn)在已經(jīng)到了倒斃的邊緣。所以我覺(jué)得，你們公司與其發(fā)展他們做代理，倒不如考慮考慮我們。
    黃星故意道：可是你們無(wú)論是從規(guī)模上還是其它硬件方面，不怎么占優(yōu)勢(shì)啊。
    張合周道：還不占優(yōu)勢(shì)？我們有三層營(yíng)業(yè)廳，而且還在準(zhǔn)備盤下杜江路的兩個(gè)賣場(chǎng)。我們完全有實(shí)力把你們的品牌代理下來(lái)。
    黃星繼續(xù)添了一把火：不過(guò)我們最看重的，還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這個(gè)你懂的。
    張合周輕咳了一聲，說(shuō)道：經(jīng)濟(jì)實(shí)力？那更沒(méi)問(wèn)題了。這樣，如果你們能選擇我們家，我可以預(yù)付四成貨款。也就是說(shuō)，比如說(shuō)你一次性給我五千臺(tái)機(jī)器，我提前給你們結(jié)算兩千臺(tái)。剩下的三千臺(tái)，我會(huì)按月給你們結(jié)算。這叫鋪貨，是商場(chǎng)的潛規(guī)則。
    黃星道：鋪貨？哈哈，定不相瞞，鑫緣公司的手機(jī)，還沒(méi)有鋪貨這個(gè)概念。商家大部分都是預(yù)付款，給多少錢我們發(fā)多少貨，甚至有的時(shí)候還得拖延幾天才能供上貨。你知道的，我們的鑫緣手機(jī)和概念機(jī)，每月要走幾十萬(wàn)臺(tái)貨，供不應(yīng)求。
    張合周點(diǎn)了點(diǎn)頭：這個(gè)我當(dāng)然清楚，我也正是瞅準(zhǔn)了這一點(diǎn)，才下定決心想從你們那里要五千臺(tái)機(jī)器。不過(guò)不鋪貨的話，恐怕……五千臺(tái)貨，至少需要一二百萬(wàn)人民幣。這一單子貨，風(fēng)險(xiǎn)太大。
    付潔不失時(shí)機(jī)地跟黃星唱起了雙簧：哦？張總覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大？好吧，既然你不想承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那我只能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給別家了。感謝你的茶水，我們先告辭。
    付潔站了起來(lái)，黃星也跟著站了起來(lái)。
    張合周見(jiàn)二人要走，顯得萬(wàn)分焦急，趕快道：別急別急嘛，付總，黃主任，咱們還可以再談嘛。
    付潔沒(méi)坐下來(lái)，而是反問(wèn)了一句：談下去還有意思嗎，我的底線是不鋪貨，不退貨