職場俏佳人無彈窗竹子很興奮回到家忙碌準備第二天拜訪客戶的著裝最后選定了淺藍色的條紋襯衫深色套裝褲配上高跟鞋她又挑選了半天最后選定了條色彩明亮的絲巾作裝點。做完這些準備工作的竹子早早上床休息。
    充足的睡眠無疑會讓第一次見面成功。竹子在床上翻來覆去睡不著在半夜十二點時打電話找裴如健。
    “我在工作。”裴如健回話說。
    “我有事情向你請教。”竹子很有效率地提出邀請。
    裴如健毫無感情地說：“給你五分鐘時間有話快說。”
    竹子想踢裴如健看他是真忙還是假忙卻怕他真的過了五分鐘就掛了忙不迭問：“我明天第一次見客戶我該說什么做什么？”
    “你的客戶是什么類型的？”裴如健問。
    “什么類型的？”竹子說不知道。
    “你知道dhap模型嗎？”
    竹子對著四個英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起來同時伴著句話：“我忘了你是新銷售不懂這些東西。”
    “廢話少說。”竹子有點惱怒。
    另一端的裴如健很快傳送來訊息：“dhap模型d代表dIgITaL數(shù)字化的意思；h代表humanITy人性化的意思；a代表acTIVe主動的意思；p代表passIVe被動的意思。”
    裴如健讓竹子畫一個二維坐標橫軸左端是p也就是被動橫軸右端是a也就是主動縱軸下端是d也就是數(shù)字化縱軸上端是h也就是人性化。
    他接著告訴竹子坐標的四個象限分別代表銷售過程中所面對的客戶的四種不同的對待銷售和對待項目的方式。第一象限的客戶類型是主動人性化第二象限的客戶類型是被動人性化第三象限的客戶類型是被動數(shù)字化第四象限的客戶類型是主動數(shù)字化。
    主動化不僅代表客戶為你端茶遞水殷勤招待而且表現(xiàn)在他會主動為你提供項目信息、公司信息、決策人信息還表現(xiàn)在他會主動透露給你深層需求、而不是表面需求。
    被動化表現(xiàn)為客戶從不主動告訴你項目相關內(nèi)容或是隱含需求你得有技巧地問才能有結(jié)果。
    數(shù)字化表示喜歡用數(shù)字衡量結(jié)果一個典型的例子是如果客戶對你說“你什么也別說直接給個報價看了價格再談結(jié)果”或者客戶說“你的指標我們不能接受你必須做到某個指標才能成為我們的供應商”那么他就是數(shù)字化客戶。
    相反如果客戶的需求和底線沒法用數(shù)字衡量而牽涉到諸如關系、服務、人情、背景等諸多方面那么他就是人性化的。
    竹子邊聽邊想她覺得這四類客戶里被動人性化的客戶最難對付因為他不愛說而且不給出明確的提示。她隨即對裴如健說了自己的想法。
    “沒什么好壞。”裴如健說“只是類型不同而已。”
    “你明天的客戶一定在這四類里好好想想碰到了不同類型的客戶怎么辦。”
    “做好準備你的第一次見面就會成功。”
    竹子噢了聲她對裴如健說自己仍舊很慌問他怎么辦。
    “快睡！”裴如健下命令。
    竹子說是連滾帶爬地上床。